«Покупательская персона»: особенности, нравы, секреты и ошибки

Современному покупателю угодить непросто!

Ему практически невозможно навязать бесполезные вещи или услуги!

И почти нереально усыпить его бдительность тонной непонятной, обобщенной и ненужной информации!
Теперь только качественный и полезный таргетированный контент сможет «достучаться» к сердцу покупателя. А чтобы подготовленный и размещенный результат профессионального копирайтинга принес такие нужные заказы, следует ближе изучить особенности, нравы и предпочтения своей целевой аудитории – «покупательской персоны».

Что называют «покупательской персоной»?

«Покупательской персоной» принято называть профиль идеального клиента компании или отдельного проекта. Данный профиль подразумевает, что пользователь проявляет искреннюю симпатию к компании и ее деятельности, а также ощущает острую необходимость заполучить ее продукцию в собственное использование. Кроме того такой клиент будет нахваливать продукцию компании перед своими друзьями и знакомыми, оставаясь при этом постоянным и активным покупателем.

Формируется образ «идеального покупателя» на основании результатов проведенных опросов среди уже имеющихся клиентов. Чем больше информации будет обработано для его создания, тем больше шансов найти своих новых постоянных пользователей и заказчиков.

Процесс создания профилей идеальных клиентов?

Разработка и создание такого профиля начинается с проведения опросов уже имеющихся потребителей компании. К этой работе важно привлечь не только текущую базу клиентов, но также найти подходящих людей среди пользователей социальных сетей и на форумах определенной с определенными тематическими обсуждениями и дискуссиями.

Важное правило успеха: проводить активное общение, как с довольными покупкой, так и с недовольными по каким – либо причинам клиентами! Только так можно получить полноценное и целостное представление о нравах и предпочтениях идеального для дальнейших покупок клиента, а также выяснить проблемные зоны в работе компании, которые необходимо усовершенствовать. Кроме того внимательное общение с недовольными клиентами позволит заново наладить взаимоотношения и оставить их в списке постоянных пользователей, а затем с помощью их же советов и рекомендаций заполучить новые продажи.

Чем больше людей с разным уровнем удовлетворенности покупками участвуют в опросах, тем конкретнее будет создан сам профиль идеала. Спровоцировать интерес к опросам у пользователей форумов и популярных социальных сетей позволят скидки на определенную продукцию или небольшие, но полезные презенты. Участникам важно заранее сообщить о приблизительной длительности проведения опроса, а также обратить их внимание на то, как важно компании заполучить именно их индивидуальное мнение по всем актуальным вопросам и проблемам. При этом компании зачастую приходится гарантировать и соблюдать конфиденциальность всей предоставленной личной информации каждого из участников опроса.
Вопросы могут задаваться самые разные, но они должны иметь определенную задачу.

К примеру, собранные положительные ответы на вопрос «Доверяете ли Вы онлайн – отзывам о продукции сайта?» заставят обратить внимание на этот этап обслуживания клиентов и в дальнейшем разработать систему общения с покупателем, которая бы приводила к появлению новых актуальных правдивых отзывов.

Подготавливая опросы, важно выбирать те информационные данные, которые сложно или невозможно выяснить с помощью программ веб – аналитики.

Распространенные ошибки в разработке профиля

Правильно и внимательно разработанный профиль идеального клиента является отличным аргументом для эффективного корректирования интернет – маркетинговой стратегии работы компании. И самый распространенный промах в этом процессе касается частичного или полного игнорирования информации, полученной в результате проведенной беседы с пользователем, участником опроса.

Второй промах касается формирования неправильных вопросов для клиента. Если клиент согласен уделить определенный отрезок своего времени на вопросы компании, то его ответы должны быть максимально ценными и информационно важными. Подготовленные вопросы должны быть конкретными и актуальными для задуманного проекта. Они не должны раздражать читателя или сбивать его с толку. Вопросы не должны состоять из многочисленных профессиональных терминов, в которых обычный покупатель просто не разбирается, а также быть очень личными. Опрос должен свидетельствовать о том, что компания ценит время и внимание собеседника, а не использует клиентов в качестве испытательного материала.

Третья ошибка в формировании «покупательской персоны» касается проявления субъективности со стороны компании. Недопустимо решить, что клиенты выбрали определенную компанию, поскольку та занимается активной общественной деятельностью или может создать качественную техническую документацию. Не стоит создавать профиль идеального клиента, основываясь лишь на собственном мнении и рассуждениях! Как правило, подобные аргументы не имеют ничего общего с реальностью, а подготовленная маркетинговая стратегия на субъективном мнении имеет все шансы потерпеть крах.

Создание профиля является тем самым ключиком к сердцу и решениям своих новых и постоянных клиентов, который приводит к новым заказам, продажам и подпискам. Осталось лишь подобрать его правильно!

Структура «покупательской персоны»

При создании «покупательской персоны» с целью эффективной раскрутки сайта не обойтись без учета семи основных элементов. Это касается:

• демографических показателей;
• болевых точек;
• поисковых привычек;
• приоритетов и ценностей;
• психографических характеристик;
• индивидуальных факторов.

А теперь подробнее.

1. Демографические показатели представляют собой собранную базовую информацию об идеальном клиенте компании или ее отдельного проекта. Это касается возраста профильного клиента, его пола и места проживания.
Первичные собранные данные такого типа являются той самой исходной точкой формирования профиля «покупательской персоны». Благодаря доступным программным обеспечением и различным базам данных, собрать такую информацию не составляет особой проблемы.

2. Болевыми точками «покупательской персоны» называются проблемы текущих клиентов компании, которые являются серьезным аргументом для приобретения предлагаемых компанией услуг или товаров. Чтобы определить болевые точки своего идеального клиента, необходимо ответить на вопрос: «Что станет причиной необходимости приобрести тот или иной товар со стороны клиента?». Ответ может касаться какого – то важного события в жизни человека или, например, желания обойти конкурентов на рынке.

Здесь же следует четко определить перечень полезных свойств собственной продукции, которыми может воспользоваться клиент после совершения покупки.

3. Определение поисковых привычек позволит определить, как много свободного времени клиент готов уделять социальным сетям, прочтению новостей на сайтах, изучению новой полезной информации на актуальную для него тему. С этой целью рекомендуется использовать количественные метрики сайта. Особенно это касается перечня ключевых фраз – запросов, через которые пользователи сети получают доступ к нужному ресурсу.

О том, чтобы интернет - ресурс был доступным для всех заинтересованных клиентов, следует позаботиться еще в процессе разработки сайта и его наполнения качественным контентом.

4. Изучая приоритетные факторы своего идеального клиента, крайне важно учитывать такую деталь, как ограниченность бюджета покупателя, его готовность к масштабным расходам. Не менее серьезным фактором является и определение цели таких приобретений. К примеру, приобрести товар или заказать услугу клиент может с вынужденной целью угодить придирчивому руководству или же искренне порадовать любимых и близких людей. Если проблем с бюджетом у клиента не наблюдается, то больше внимания следует уделить полезности продукции и другим ее важным особенностям.

Не стоит оставлять без внимания и жизненные ценности своих клиентов! Ведь они могут быть активными болельщиками в футболе или всеми силами стремиться к развитию и расширению собственных проектов и возможностей. Та же возможность существенно сократить ежемесячные расходы на продукты питания или коммунальные услуги легко становится весомым аргументом для приобретения устройств или приборов, которые это обеспечат.

5. Из психографических критериев поведения клиентов компания может узнать, чем предпочитают заниматься ее клиенты в выходные дни, например, посетить кафе с друзьями, купить билеты на концерт, или остаться дома. Здесь же определяется активный интерес или же полное равнодушие клиентов к новым технологическим разработкам. Даже если на первый взгляд такие данные кажутся абстрактными и бесполезными, не стоит их игнорировать! Разобравшись с предпочтениями проведения досуга своего клиента, можно правильнее и эффективнее разработать и внедрить обновленную маркетинговую стратегию.

6. Индивидуальные факторы позволяют открыть и изучить каждого клиента отдельно, определить его неповторимые особенности и предпочтения. Именно здесь можно выяснить, почему одни клиенты приобретают продукцию, а другие – нет, оставаясь при этом в одинаковых демографических факторах. Тот же дизайн сайта может по – разному восприниматься клиентами в зависимости от их настроения, предпочтений. Именно поэтому так важно профессионально и детально подходить к каждому этапу работы над интернет – ресурсами и маркетинговыми проектами!

Удачи и только объективных достоверных данных!